控创中国：以渐进式发展打造高端品牌

访控创集团市场执行高级副总裁 Norbert Hauser、控创中国董事总经理彭晓伟先生

纵观IPC产业发展其市场格局复杂，厂商众多。随着我国制造业转型升级的发展，中国工业逐渐向高端演进，应用越发复杂和专业化，用户对于产品的选择更加关注高品质和高性能。素来有着自动化贵族的德国品牌，随着企业本土化能力建设的加强，其对市场的适应性和竞争力在逐渐加强，在IPC领域建立了良好的口碑。

控创（北京）科技有限公司作为控创集团在中国唯一的直属企业，过去12年一支年轻的中国团队将德国领先的技术和精益求精的品质深入中国市场，以中国智慧融合了西方先进管理模式，经过市场摸索和经验的积累，打造成为一支敏锐、迅捷而顽强的本土化企业，以贴近中国用户需求为出发点，通过提升自主创新能力，逐步实现着为中国客户建立高端的嵌入式计算机和工控机品牌，为中国的制造业产业升级助力。



控创集团高级副总裁 Norbert Hauser与控创中国董事总经理彭晓伟愿控创中国市场蒸蒸日上

本地化策略，侧重自主研发

近几年中国经济呈现出高速发展的趋势，但国内用户对IPC产品应用要求与国外用户之间仍存在较大差距。控创集团市场执行高级副总裁 Norbert Hauser指出：“在北美和欧洲客户应用主要体现在高端领域，而国内客户逐步从低端市场向着中高端市场转变。比如目前国内高端用户对于产品的应用需求主要基于CORE i3处理器，而国外制造业用户对处理器要求已经是CORE i7；其次在北美和欧洲市场用户对工控机系列要求是有风扇的，而中国用户更喜欢无风扇，认为无风扇稳固性更好。”成立于1962年的控创集团，其市场主要集中在北美和欧洲，然而受欧债危机的影响，自去年北美和欧洲市场也出现了小幅度的下降，但其新兴市场却一路前行。

基于中国市场与国外用户应用需求的不同，而德国总部看好中国的市场前景。作为控创总部与控创中国市场衔接的关键人物——控创中国董事总经理彭晓伟先生以战略性的眼光通过本地化自主研发的策略缩短市场差距，使本土化团队更好的服务中国市场。

今年7月份控创中国成功的推出面向中国不同市场需求自主研发的PassauⅡ标准上架式工控机。这是继推出iRack系列工控机后控创中国本地化研发的又一力作。彭晓伟先生表示：“我们在设计之初对市场进行了大量的调研，力求使PassauⅡ具有广泛的应用领域，如电力、交通、能源、工业自动化、军工、医疗等行业，除了确保控创一贯秉承的卓越品质以外，极高的性价比、灵活的配置和强大的扩展能力是PassauⅡ能够满足不同行业客户的关键之所在。PassauⅡ的问世再次体现了控创产品的高可靠性、功能性、EMC以及环境适应性等优点。”严谨的德国设计制造理念，秉承控创高品质的要求，贴合多层次的中国市场需求，合理的价格优势使PassauⅡ产品更具市场竞争力。对工业用户而言，这类新品的出现，可以说缓解了过往在工控机选择上的一些尴尬即台系和本土系无法很好的满足需求，而老牌自动化企业的工控机又太贵。

通常来说，工控机一般分为标准化产品和客制化产品两大类。标准化产品以满足客户对效率和高性价比的要求；客制化的产品则满足不同客户的个性化需求。控创推出的PassauⅡ产品是按照最高规格要求进行设计，它作为一款标准上架式工控机，具有无风扇BOX-PC的稳定可靠、易于维护的特点，又有高性能、接口丰富、扩展能力强的特点，全新的模块化设计优化了产品的成本结构，能够广泛应用于电力、交通、医疗、军工等各种对环境要求苛刻的地方，而这又使其具备了客制化产品的特点。这款产品不仅只适用于中国市场，同时还能满足控创东南亚其它市场的需求。

未来控创对于中国市场会持续不断的推出本地化自主研发的产品。其中原因主要与市场接受程度有关。仅从工业自动化领域分析，控创全球在该领域市场份额集中在25%-27%，而国内市场在工业自动化市场14%左右。长期关注中国自动化市场的彭晓伟一语道破其中原因：“价格因素是导致两者在工业自动化市场份额差别的主要原因。性价比和工业适用性是客户永恒的需求。对我们来说，只有不断的通过在国内市场的自主研发，融合德国先进的设计和研发的理念，在保证德国品质的同时，提供给客户性价比高的产品。” 从目前看，控创中国通过PassauⅡ新产品，市场的主动性逐渐增强，彭晓伟期待今年下半年PassauⅡ能够促进控创中国市场业绩增长。

坚持品质与服务

德国人对产品品质有着近乎偏执的苛刻要求——不仅要求在交付客户时有过硬的质量，而且要求这样的高质量能在很长一段时间内保持住。从一般商业的角度考虑，这样的方式有些得不偿失，毕竟在如今这样快速消费社会，很少有人能把一件产品用到“寿终正寝”的那一天。控创对产品高品质的要求似乎是与生俱来的，彭晓伟介绍：“无论是德国总部对产品的管理还是控创中国对产品的研发及管理，这背后都有一套严格完善的体系在支撑。比如说器件库、专业化验证方法，量产之后企业对于版本的控制，及对所有物料的专业化管理，包括软件和硬件等等。” 细节决定成败，凭借着完善的研发及质量管理体系，造就了自动化贵族高端品质的市场地位。随着控创本地化自主研发产品的推出，价格已经不再成为市场的桎梏，追求稳定、可靠、安全的产品逐渐占据市场上风。

控创正是凭借着高品质的产品优势，2011年控创中国军工市场份额占整体市场的49%，电信市场异军突起以16%的市场份额位居第二。工控机作为系统中的关键设备或部件，系统故障或崩溃是导致的直接或间接经济损失较为明显，尤其是对安全要求较高的行业及应用，

随着制造业逐渐向着高端发展，客户定制化的要求也越来越高。这些正是控创的优势所在，坚持品质优先的原则，走高中端路线仍然是控创对自身清晰的定位。国内客户已经逐步接受控创贵族品质的产品价格，同时也为用户带来了不可估量的价值。

在本地化产品研发的基础上，控创加强了对用户服务的提升。把产品销售当做一个项目完成，提供给用户实际应用的支持。控创在国内建立了一套完善的技术支持和增值服务体系，为方便用户及时解决问题，控创设立了区域技术支持，一旦用户需要提供产品的技术支持或者是服务可以通过区域技术支持率先解决；如果区域技术支持无法满足用户需求，可以通过控创中国总部的技术支持进行解决；研发中心是承担了用户技术支持的职责，对技术中心无法解决的问题提供给客户完善的技术支持服务。值得一提的是，控创中国在不同的产品线设立了产品经理的职位，主要是将德国最新产品引入国内市场，将产品端的问题及时反馈到德国总部，其次是在软件平台开发工作中发挥重要作用。据了解Norbert Hauser先生此次来到中国代表着德国总部对控创中国市场的重视，并表示在人才资源，技术开发和服务方面给予支持。

行业应用多元化

控创中国实行“以销售为中心，以市场为导向”的措施，“更高效”是其在工作流程及组织机构变化的指导理念。随着用户对产品的需求逐步向着完整解决方案的方向转变时，控创中国也从以产品为主转变到以行业为主。从行业角度划分，在中国设立了军工、电信、IPC领域等销售总监，更好的满足不同行业的需求。

今年工业自动化市场处于市场低谷期，控创凭借着高品质的优势在军工、电信市场将会有较好的增长。交通运输领域一直以来也是控创积极投入的行业之一，但自去年高铁事故的发展滞后，我国高铁建设逐步降温。因此，控创注重聆听用户需求，提供适合中国轨道交通的产品，包括具有控制显示和安全性能的产品。

工控机应用已经从传统工业领域延伸至战略性新兴产业。作为不同领域应用的计算和控制核心，工控机在技术应用的内生动力和政府政策扶持的双螺旋作用下，机遇正在来临。

在智能电网方面，控创可提供PowerPC解决方案，其产品能够确保各部分信息互通和互联，确保数据分析和指令下达，提供的解决方案可扩展温度范围和延长产品生命管理周期。在物联网风生水起的今天，控创提供给中国用户M2M解决方案，该解决方案能够应用在不同的行业，通过云端可以进行数据接收与存储，是一种点对点的无线通信。据Norbert Hauser介绍，该解决方案在北美的交通领域已经有所应用，并成功引入中国市场。控创在医疗行业有着非常丰富的经验。针对医疗行业的高端应用，控创现有的产品基本上能够满足用户的需求。

工业自动化市场是控创致力于服务的市场之一，为工业用户提供强大的性能扩展性、连通性、配置灵活性，具有极高的使用寿命和耐用度的产品。除此之外，还能为OEM提供可立即使用的平台及相关产品。控创自动化产品的目标是在自动化领域市场提供开放式系统，确保客户不会因技术限制而局限于一个供应商，而相信控创自动化领域产品和服务的卓越表现。

结语：
伴随着市场需求的发展，尽管目前IPC市场已具备了基本的格局，但未来仍存在着巨大的变化机会。对于控创来说，随着中国制造业逐步向着高端市场挺近，其品牌的优势也将逐渐凸显，以渐进式发展方式通过本地化自主研发及融合德国先进的管理理念，为其驰骋市场铸就了一支利剑。

——转自工控网